Considerações
Devido ao conhecimento de compras no Brasil se dar basicamente do conhecimento empírico com a prática no dia a dia das atividades, existe uma necessidade de aprofundamento dos conceitos e atualização do processo de compras com uma visão mais profunda e profissional (procurement). Entender as estratégias da corporação e o mercado de atuação vai permitir ao profissional expandir o conhecimento na cadeia de valor dos itens sob sua responsabilidade. A avaliação de desempenho pelo emprego dos indicadores, proporciona aos profissionais de compras monitorar todas as atividades envolvidas em procurement. Identificação de oportunidades de ganhos e o estabelecimento de estratégias e relações cooperativas estão entre as principais expectativas do comprador em processos de negociação com as partes interessadas. Este treinamento vai auxiliar no estabelecimento das melhores estratégias, ampliando assim, a performance do comprador, pois hoje, mais do que fazer compras, ele constrói relacionamentos. Evento ricamente ilustrado por diversas simulações (cases práticos) de negociação e com devolutivas aos participantes.
Objetivos
- Apresentar e discutir os desafios empresariais e suas influências no cenário de compras, discutindo a transformação de purchasing para procurement.
- Refletir sobre a transformação do comprador reativo para o comprador proativo (antecipando necessidades de seus clientes e propondo soluções).
- Valorizar ações de empoderamento, reiterando a importância do papel do comprador dentro do resultado da empresa, fazendo análise da carteira e entendendo o mercado em que está inserido.
- Refletir sobre os maiores desafios dos compradores, destacando as principais competências e como construir relações de valor.
- Realizar diagnóstico sobre as habilidades do negociador em compras através de teste prático.
- Conceituar a negociação, discutindo a postura assertiva, a relação ganha x ganha e a importância da ética nas relações, enfatizando as bases de poder do comprador.
- Apresentar e praticar as etapas da negociação com ênfase na preparação prévia, discutindo as estratégias de concessão e o uso da influência x persuasão no processo de convencimento.
Público-Alvo
Gerentes de Compras, Compradores, Analistas de compras e de logística e demais profissionais da área de suprimentos com responsabilidades de negociar e construir relações duradouras em compras.
Programa
- Gestão estratégica em compras
- Transformação de purchasing para procurement
- O papel da área de procurement dentro da organização
- Desafios empresariais e a formação do lucro
- Contribuições de compras ao orçamento de resultados
- Análise SWOT em compras
- Desafios da área de suprimentos
- Indicadores de performance e a gestão de procurement
- Competências essenciais do comprador
- Empoderamento: do comprador reativo para o comprador protagonista que busca e oferece soluções
- Habilidades em Negociação
- Você é um bom negociador? – Teste
- Cenário de negociação – A arte da guerra
- Postura ganha x ganha é o diferencial
- As bases do poder em negociação
- Estilos de personalidade em negociação
- Etapas da Negociação: planejamento, execução e controle
- Estratégias de Negociação
- Persuasão e influência no processo
- Concessões que interessam ao comprador
- Tratando impasses nas negociações
- Posição à mesa de negociação
- Recomendações fundamentais ao comprador
- Simulação em casos práticos
- Simulação de casos práticos com análises e devolutivas pelos participantes e apresentador
Metodologia
Apresentação expositiva e dialogada dos conceitos e práticas exigidas do profissional em compras. Discutiremos os conceitos alinhados às expectativas no tocante as estratégias em procurement. Aplicaremos teste prático sobre habilidades do negociador com análise e devolutiva. Faremos a exposição de conceitos, destacaremos a importância das habilidades e estratégias em negociação. Daremos ênfase na realização de casos simulados de negociação em compras entre os participantes, com análise e devolutiva pelos mesmos e pelo apresentador.
