Calcular o custo real de uma aquisição
Custo Total de Aquisição, análise financeira em compras e análise SWOT aplicada à decisão de fornecimento, para comparar propostas pelo que elas realmente custam.
Curso aberto · 16h ao vivo em estúdio de TV
Curso de Compras e Estratégias de Negociação: o preço fechado não é o custo pago
16 horas ao vivo, em dois dias, com Custo Total de Aquisição, Modelo Harvard, A Arte da Guerra e simulações de negociação
A negociação termina com um desconto anunciado na reunião de resultados. Meses depois, aparecem o frete que não estava previsto, o lote com problema de qualidade, o prazo que atrasou a linha e o retrabalho que ninguém contabilizou. Comprador preparado negocia o custo total, não o preço unitário, e sabe usar as bases de poder que tem na mesa.
- 30
- anos de educação corporativa
- +100 mil
- profissionais capacitados
- 16h
- de formação em dois dias
- 9,39
- nota média de reação (0 a 10)
O Curso de Compras e Estratégias de Negociação da CR BASSO é um treinamento aberto de 16 horas, realizado em dois dias ao vivo e transmitido de estúdio profissional de TV, voltado a compradores, analistas e gestores de compras e suprimentos. O programa cobre a gestão estratégica de compras com Custo Total de Aquisição, análise financeira, análise SWOT e indicadores de performance, as habilidades do negociador com autodiagnóstico, o cenário de negociação segundo A Arte da Guerra, a postura ganha-ganha, o triângulo do poder e o Modelo Harvard de negociação baseada em princípios, além das estratégias práticas de persuasão, concessões, tratamento de impasses e negociação com monopolista, encerrando com simulações de casos reais e devolutiva. Próxima turma em 24 e 25 de setembro de 2026, com desconto para inscrições feitas com até 10 dias de antecedência.
A negociação foca em uma linha. A conta tem várias.
Custo Total de Aquisição é o conceito que separa o comprador tático do comprador estratégico. Ele reconhece que o valor pago por um item vai muito além do que aparece no pedido:
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Preço unitário
Negociado
A única linha que costuma entrar na conversa com o fornecedor, e a única que aparece no relatório de economia da área.
-
Frete, seguro e tributos da operação
Raramente negociado
Variam por origem, modal e incoterm, e podem consumir boa parte do desconto obtido no preço, sem que ninguém refaça a comparação entre propostas.
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Qualidade e índice de rejeição
Descoberto depois
Lote com problema significa inspeção adicional, devolução, reposição e parada de linha. O fornecedor mais barato pode ser o mais caro na terceira entrega.
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Prazo de entrega e confiabilidade
Descoberto depois
Atraso obriga estoque de segurança maior, frete emergencial ou compra pontual em outro fornecedor, geralmente no pior preço disponível.
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Condição de pagamento e capital de giro
Subestimado
Prazo de pagamento tem valor financeiro mensurável. Trocar prazo por preço sem calcular a diferença é abrir mão de dinheiro sem saber quanto.
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Dependência e risco de fornecimento
Fora da planilha
Fonte única, fornecedor monopolista ou relação desgastada reduzem o poder da empresa na negociação seguinte, que é onde o efeito aparece.
-
Custo Total de Aquisição
O número que importa
É essa soma que afeta a margem da empresa, e é sobre ela que o comprador estratégico negocia. O curso trabalha o CTA junto com a análise financeira e os indicadores da área.
Da leitura financeira da compra à condução da mesa
Quatro blocos em dois dias, que combinam o lado analítico da função com o lado comportamental da negociação, e terminam em simulação com devolutiva.
Conhecer o próprio estilo de negociar
Autodiagnóstico do negociador, estilos de personalidade na mesa e a diferença entre o perfil competitivo e o cooperativo, com os efeitos de cada um sobre o resultado.
Aplicar o Modelo Harvard e a postura ganha-ganha
Negociação baseada em princípios e construção de relações de confiança, que é o que sustenta condições melhores ao longo do tempo em vez de só na primeira rodada.
Usar as bases de poder disponíveis
O triângulo do poder em negociação, com credibilidade, informação e relacionamento, e o cenário estratégico lido pela ótica de A Arte da Guerra.
Conduzir impasse sem romper a relação
Tratamento de impasses, negociação com fornecedor monopolista, persuasão e influência, e as concessões que efetivamente interessam ao comprador.
Estruturar as três etapas da negociação
Planejamento, execução e controle, incluindo postura nas visitas de compras e posição à mesa, para que a preparação decida mais do que a improvisação.
01Gestão estratégica em compras
O bloco analítico, que dá ao comprador a leitura financeira e estratégica da própria função.
- Desafios empresariais e a formação do lucro
- Acertos e erros em estratégias de compras
- Custo Total de Aquisição, o CTA
- Análise financeira em compras
- Análise SWOT em compras
- Desafios da área de suprimentos
- Indicadores de performance e a gestão de compras
- Competências essenciais do comprador
02Habilidades em negociação
O bloco comportamental, do autodiagnóstico aos modelos que estruturam a conversa.
- Você é um bom negociador? Autodiagnóstico
- Cenário de negociação segundo A Arte da Guerra
- A postura ganha-ganha como diferencial
- O triângulo do poder em negociação
- Negociação baseada em princípios, o Modelo Harvard
- Estilos de personalidade em negociação
- Negociador competitivo e negociador cooperativo
- Construindo relações de confiança
- Etapas da negociação: planejamento, execução e controle
03Estratégias de negociação
O repertório prático para as situações que aparecem na mesa.
- Postura nas visitas de compras
- Assertividade na negociação pelo comprador
- Tratando impasses nas negociações
- Negociando com monopolista
- Persuasão e influência no processo
- Concessões que interessam ao comprador
- Posição à mesa de negociação
- Recomendações fundamentais ao comprador
04Simulação em casos práticos
Simulação de diversos casos práticos, com análise e devolutiva feitas tanto pelos participantes quanto pelo instrutor.
O que os dois dias entregam
Você negocia dentro da aula, e alguém te diz o que funcionou e o que não
Técnica de negociação lida em livro se perde na primeira mesa sob pressão. Por isso o programa termina em simulações de casos práticos, em que cada participante conduz a negociação e recebe devolutiva do instrutor e dos colegas sobre postura, concessões e condução do impasse. É o momento em que hábitos que ninguém percebia ficam visíveis e ainda dá tempo de corrigir.
Precisa da aprovação do seu gestor?
Baixe o programa completo e encaminhe para quem decide.
Dois dias antes da próxima rodada de contratos
Evento online e 100% ao vivo, transmitido do nosso estúdio de TV, com vivências em grupo e simulações nos dois dias.
24 e 25 de setembro de 2026
das 08h30 às 17h30, nos dois dias
R$ 2.585
R$ 2.068
- Valor antecipado para inscrições com até 10 dias de antecedência
- Parcelamento em até 10x sem juros de R$ 206,80
- 16 horas de aprendizado intensivo, ao vivo de estúdio profissional de TV
- Simulações de negociação com devolutiva do instrutor
- Certificado de conclusão CR BASSO
Uma turma com compradores de setores diferentes vale como benchmarking
Boa parte do aprendizado em negociação vem de ouvir como outro profissional resolveu o mesmo impasse em outro mercado. O curso reúne compradores, analistas e gestores de suprimentos de segmentos distintos, com vivências em grupo e simulações conduzidas ao vivo, de estúdio profissional de TV, com devolutiva do instrutor a cada rodada.
- Simulações de casos práticos com devolutiva imediata, do instrutor e dos próprios colegas de turma
- Vivências em grupo com profissionais de outros setores, que ampliam o repertório de saída para os mesmos tipos de impasse
- Estúdio profissional de TV, com múltiplas câmeras e qualidade de imagem e som muito acima de uma videochamada comum
- Certificado CR BASSO emitido ao final, reconhecido no mercado corporativo
A avaliação de quem negocia com fornecedor todo dia
"Achei o conteúdo apresentado totalmente atual, a maneira com que o instrutor conduziu foi dinâmica, contribuindo para a excelência do treinamento."
J. C. de Souza Bertucchi
Compradora Técnica
"Pontos abordados de acordo com temas do dia a dia, clareza nas explicações e a participação do grupo fizeram diferença no curso."
T. Capella
Analista de Suprimentos
"Excelente instrutor, muito profissional, totalmente dotado de conhecimento para tratar dos assuntos propostos."
J. Medeiros
Comprador Agrícola
"Agradecido por participar deste curso. O conhecimento do instrutor ajudou a ser uma das melhores experiências que tive em cursos."
Lucas R. Santos
Analista de Compras
Se cada comprador negocia de um jeito, o fornecedor descobre isso antes de você
Fornecedores que atendem várias frentes da mesma empresa percebem rapidamente quem cede e quem não cede. Padronizar critério e postura entre todo o time de suprimentos é o que impede que a negociação dependa de quem atendeu. No formato in company, a CR BASSO monta uma turma exclusiva e constrói as simulações sobre as categorias que vocês realmente compram e os fornecedores com quem de fato negociam. Agenda e número de participantes definidos com vocês.
Fale com a nossa equipe
Trinta anos formando quem senta do outro lado da mesa
- 9,39
- nota média de reação dos participantes, em escala de 0 a 10
- 4,8/5
- índice de indicação por clientes em pesquisa independente (FGV In Company)
- 8×
- eleita a melhor avaliada no segmento Consultoria de Treinamento
- 16
- anos consecutivos na lista dos 100 Melhores Fornecedores para RH
Todos os nossos indicadores estão na página Por que a CR BASSO.
Dúvidas sobre o curso de negociação em compras
O que se aprende no curso de compras e estratégias de negociação?
O programa cobre a gestão estratégica de compras, com Custo Total de Aquisição, análise financeira, análise SWOT, indicadores de performance e competências do comprador; as habilidades do negociador, com autodiagnóstico, A Arte da Guerra aplicada ao cenário, postura ganha-ganha, triângulo do poder e Modelo Harvard; e as estratégias práticas de persuasão, concessões, impasses e negociação com monopolista, com simulações de casos reais no fechamento.
O que é Custo Total de Aquisição e por que ele é central no curso?
O CTA é a soma de tudo o que uma compra custa à empresa além do preço unitário, incluindo frete, tributos, qualidade e rejeição, prazo de entrega, condição de pagamento e risco de fornecimento. É o conceito que separa o comprador tático do estratégico, porque um desconto no preço pode ser anulado por qualquer uma dessas linhas. O curso trabalha o CTA junto com a análise financeira da compra.
O que é o Modelo Harvard de negociação?
É a abordagem de negociação baseada em princípios, que propõe separar as pessoas do problema, focar em interesses em vez de posições, gerar opções de ganho mútuo e apoiar a decisão em critérios objetivos. No contexto de compras, é o que permite negociar condições melhores sem transformar o fornecedor em adversário permanente.
Qual a diferença entre este curso e o de Técnicas de Negociação?
O curso de Técnicas de Negociação trata a competência de forma ampla, aplicável a qualquer contexto de acordo. Este é construído inteiramente pela ótica de compras e suprimentos: os exemplos, os indicadores, as simulações e os conceitos financeiros são os da área. Se o participante trabalha com fornecedores, este é o mais direto.
Para quem esse curso é indicado?
Para compradores, analistas, coordenadores e gerentes de compras e suprimentos, e também para profissionais de outras áreas que negociam contratos com fornecedores. O conteúdo atende tanto quem está estruturando a própria prática quanto quem já negocia e quer método para as situações de impasse.
Como funcionam as simulações de negociação?
São casos práticos em que os participantes assumem os papéis da negociação e conduzem a conversa, com análise e devolutiva feitas em seguida pelo instrutor e pelos colegas. É a parte do curso que revela hábitos de negociação que a pessoa não percebia em si mesma, ainda em ambiente onde o erro não custa contrato.
Qual a carga horária e como funciona o formato ao vivo?
São 16 horas de aprendizado intensivo distribuídas em dois dias, das 08h30 às 17h30 em cada um deles, transmitidas ao vivo do estúdio profissional de TV da CR BASSO. A produção dedicada e as múltiplas câmeras garantem qualidade de imagem e som muito acima de uma videochamada, com interação direta durante as vivências e simulações.
Dá para treinar todo o time de compras da minha empresa?
Dá. No formato in company, a CR BASSO monta uma turma exclusiva e constrói as simulações sobre as categorias que vocês compram e os fornecedores com quem negociam. Agenda e número de participantes são combinados com a equipe comercial. O formulário da seção "Para sua empresa" é o caminho mais rápido para receber uma proposta.
A próxima negociação pode ser feita sobre o número certo
Turma em 24 e 25 de setembro. Valor antecipado de R$2.068 para inscrições com até 10 dias de antecedência, em até 10x sem juros.
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