Negociar é uma habilidade valiosa em diversos aspectos de nossas vidas, seja nas relações pessoais ou no âmbito profissional. O fato é que uma negociação bem-sucedida pode resultar em acordos vantajosos para todas as partes envolvidas.
Entretanto, apesar de estar presente na rotina de diversos brasileiros, alguns em escala mais abrangente, outros nem tanto, a maioria ainda possui dificuldades de realizar uma boa negociação. E o motivo está na falta de conhecimento: cerca de 70% das pessoas não sabem negociar porque não usam técnicas específicas para isso (G1/2015).
Dessa forma, neste artigo, vamos explorar dicas fundamentais para aprimorar suas habilidades de negociação, garantindo que você esteja mais preparado para alcançar seus objetivos. Descubra ainda o que não deve ser feito no processo e como a CR BASSO pode auxiliar.
O primeiro passo é conhecer seu interlocutor. Isso envolve pesquisa e compreensão de suas necessidades, interesses e motivações. Quanto mais informações você tiver, mais bem preparado estará para ajustar a abordagem de negociação.
Realize pesquisas sobre a outra parte. O que inclui informações sobre a organização, histórico de negociações anteriores e até mesmo detalhes pessoais que podem influenciar a negociação. Vejamos exemplos.
Se estiver lidando com outra empresa, atente-se às suas metas de negócios, valores e cultura corporativa. No caso de negociações pessoais, como a compra de um imóvel, compreenda as necessidades do vendedor, como prazos ou restrições.
Mais do que obter informações, tente entender as dores e necessidades reais do seu interlocutor. Nesse sentido, a empatia é uma ferramenta poderosa para criar relacionamentos positivos.
Ao colocar-se no lugar do outro, é possível antecipar suas preocupações e construir um terreno mais sólido para a negociação. Além disso, a empatia permite que você trate a negociação de maneira mais colaborativa, em que ambas as partes sejam beneficiadas.
Outro segredo por trás de uma negociação de sucesso refere-se a definir limites. Em outras palavras, saiba qual é o ponto em que você não pode ceder mais. Assim, não comprometerá seus interesses enquanto busca um acordo mutuamente vantajoso.
O que você espera alcançar? Se estiver negociando um contrato de fornecimento, seu objetivo pode ser obter um determinado preço ou prazo de entrega. Ter metas claras facilita avaliar se a negociação foi – ou não – bem-sucedida.
Entenda o valor do que você está negociando. Isso te dará confiança para manter seus limites e explicar o motivo pelo qual seu produto ou serviço vale o que está sendo pedido.
Ao ter claro esse valor, você também estará mais preparado para resistir à pressão por descontos excessivos.
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Objeções são comuns em negociações. Desse modo, é interessante se antecipar às preocupações da outra parte e estar preparado para discuti-las de forma eficiente.
Muitas vezes, as objeções escondem preocupações subjacentes que podem ser resolvidas facilmente. Nesse caso, escutar atentamente é essencial para identificar as verdadeiras preocupações do interlocutor.
Caso um cliente esteja receoso com o preço de seu produto, ouça atentamente as razões. Ao compreendê-las, você consegue adaptar sua abordagem e apresentar argumentos que incluam as reais preocupações dele.
Além de moldar suas estratégias, é fundamental estar preparado para responder às contestações com informações sólidas.
Se a outra parte questionar seus produtos, por exemplo, tenha dados, estatísticas ou exemplos prontos que reforcem a qualidade dos mesmos. Uma resposta assertiva não só ajuda a construir confiança, como a superar obstáculos durante a negociação.
Agora que você já conferiu os segredos por trás de uma negociação bem-sucedida, acompanhe comportamentos que podem te prejudicar em meio ao processo.
Evitar erros comuns em negociações é tão relevante quanto seguir boas práticas. Aqui estão algumas coisas com as quais você deve se preocupar:
Embora definir limites seja importante, não seja excessivamente inflexível. Negociação é um processo de dar e receber. Tendo isso em vista, esteja disposto a fazer concessões razoáveis quando necessário para chegar a um acordo mutuamente benéfico.
Táticas de pressão, como prazos fictícios ou ameaças, não são bem vistas. Elas não apenas prejudicam a relação de negociação, como trazem resultados negativos. Portanto, ao invés disso, concentre-se em construir uma relação de confiança com a outra parte.
Uma das piores coisas que você pode fazer em uma negociação é ignorar os sinais de alerta. Eles podem vir na forma de objeções persistentes, mudanças sutis na linguagem corporal ou declarações que indicam que a conversa não está progredindo como o esperado.
Sendo assim, esteja atento a essas posturas e disposto a pausar a negociação caso necessário. Então, aproveite para fazer ajustes, reavaliar seus propósitos e encontrar maneiras de avançar mais assertivamente.
As dicas que citamos são essenciais para você se tornar um bom negociador e desfrutar de todas as vantagens que isso oferece. Vamos conhecer algumas delas:
Ser um bom negociador é uma habilidade que vai muito além de fechar acordos vantajosos. Negociar efetivamente tem um impacto profundo nas relações comerciais, parcerias e até mesmo na sua carreira.
A negociação é uma oportunidade para construir relações sólidas com clientes, fornecedores, colegas e outros parceiros de negócios. Conforme você negocia de modo justo, transparente e respeitoso, cria uma base de confiança para parcerias duradouras.
A capacidade de negociar é determinante para resolver conflitos construtivamente. Seja em situações de disputas internas ou externas, o bom negociador encontra soluções que atendam aos interesses de todos os envolvidos.
Aqueles que demonstram habilidades excepcionais de negociação costumam se destacar e avançar rapidamente em suas carreiras, pois são considerados ativos valiosos para as organizações em que atuam.
Dominar a habilidade de negociação pode levar a resultados excepcionais em diversos aspectos da vida, sobretudo no profissional.
Para isso, é preciso seguir algumas dicas, como conhecer o interlocutor, definir limites claros e estar preparado para possíveis objeções. Ao mesmo tempo, saber o que não fazer em uma negociação é igualmente importante, evitando erros que podem comprometer o resultado final.
Lembre-se que um bom negociador não somente fecha bons acordos, mas é capaz de construir relacionamentos sólidos, resolver conflitos com eficácia e atingir novas oportunidades de carreira.
Aprimorar suas habilidades de negociação é um investimento valioso. Por isso, na CR BASSO, possuímos o curso de “Técnicas de Negociação” que pode ajudá-lo a se tornar um negociador mais eficaz.
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