Considerações
Tema amplamente discutido nos meios acadêmicos, no mundo corporativo e em nosso cotidiano, a negociação desponta como uma das competências onde mais podemos fazer a diferença. Ter habilidade para negociar significa “atrair” a outra parte e assim nos aproximar de nossos objetivos. É preciso refletir, analisar e reconhecer quando estamos diante de uma negociação; se o desfecho trará ou não consequências, se são favoráveis ou desfavoráveis. Isso faz toda a diferença. Quando queremos manter relacionamentos precisamos atrair a “conspiração” a nosso favor e não contra nós. Descubra que demonstrar interesse verdadeiro pela outra parte e construir processos participativos é básico para obtenção dos melhores resultados quando a possibilidade de conflitos é latente. Dinâmicas simuladas e exercícios “virtuais” capazes de emergir os principais comportamentos em negociação compõem o grande diferencial deste treinamento.
Objetivos
- Realizar diagnóstico sobre habilidades em negociação e refletir sobre os comportamentos desejados como oportunidade de melhoria do negociador.
- Simular na prática um “estudo de caso em negociação” e refletir as reações dos negociadores.
- Evidenciar as relações humanas no processo de negociação extraindo daí sua conceituação: o jogo está nos objetivos, interesses e posições de cada negociador.
- Destacar o entendimento de que a percepção pela postura assumida pelas partes está fortemente associada ao “como” e não ao “que” negociamos.
- Enfatizar aspectos importantes associados a confiança, a assertividade e o triângulo do poder em negociação.
- Refletir sobre as principais etapas do processo de negociação, orientando sua aplicação na conquista de maior eficácia.
- Discutir estratégias envolvendo práticas de concessão e o tratamento de objeções.
- Realizar dinâmicas práticas simuladas de negociação com devolutivas e discussões pelo grupo e o apresentador.
Público-Alvo
Empresários, gestores, compradores, vendedores e todos os profissionais das diversas áreas que necessitem aprimorar habilidades para a obtenção de melhores resultados nas negociações.
Programa
- Você é um bom negociador? Teste
- Estudo de caso de impacto
- Discussão e devolutiva sobre o caso prático
- Reflexões sobre o diagnóstico (teste) realizado
- Qual sua definição do que é negociação?
- Reflexos da Arte da Guerra nas negociações
- Conceituando negociação
- Postura na negociação com simulações virtuais
- Relação ganha-ganha existe?
- Modelo Harvard de Negociação
- Negociação baseada em princípios
- Bases do poder em negociação
- Fatores da confiança na negociação
- Assertividade e a relação ganha x ganha
- Destacando as etapas do processo com ênfase na preparação prévia
- Check list prévio ao processo de negociação
- A arte da concessão
- Simulações práticas de negociação com devolutivas
Metodologia (*)
Apresentação expositiva e dialogada dos conceitos, diagnóstico inicial sobre habilidades em negociação identificando os comportamentos desejáveis. Discussão e debates com os participantes sobre os temas propostos com utilização de 02 grandes “cases práticos” simulados e exercícios “virtuais” envolvendo processos de negociação com avaliações e devolutivas pelo grupo e pelo Instrutor.
(*) Quando ocorrer a transmissão online ao vivo, a metodologia será adaptada para oferecer o melhor resultado considerando os participantes que estarão a distância.
