A arte de argumentar com competência

Segundo o senso comum, argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se a nossa vontade; Talvez esta definição não seja a correta!

Seja em família, no trabalho, no esporte, na política, saber argumentar é, em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo do outro, ou seja, ser empático.

Argumentar é a arte de convencer e persuadir, é entender a razão do outro, demonstrando, provando; significa não estar contra o outro e sim junto ao outro.

Afinal não é fazer o outro engolir o nosso ponto de vista a qualquer custo e sim haver parcimônia e bom senso naquilo que está sendo exposto pelos dois lados.

Persuadir é levar alguém a crer ou a aceitar valores e ideias. Quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize, trabalha a atitude, a ação.

Já convencer é levar alguém a pensar como nós.

Muitas vezes, convencemos pessoas, mas não conseguimos persuadi-las. Podemos convencer um fumante de que cigarro faz mal a saúde, e apesar disso ele continuará fumando.

Algumas vezes, uma pessoa já está persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. Precisa de um empurrãozinho racional de sua própria consciência ou de outra pessoa para fazer o que deseja.

É o caso de uma pessoa que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita em fazê-lo, por achar mera vaidade. Às vezes, uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa, mas não está convencida.

Existem algumas condições para argumentação:

A primeira delas é preciso saber qual é a necessidade que o produto vai satisfazer. Um bom profissional é alguém capaz de identificar necessidades e satisfazê-las.

A segunda condição da argumentação é ter uma linguagem comum com o seu cliente, somos nós que temos que nos adaptar às condições intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem, e não o contrário. Por este motivo, é essencial que se esteja muito preparado quanto aos produtos que promove.

A terceira condição da argumentação é saber ouvir e interpretar a linguagem corporal, suas expressões faciais, como gesticula e até mesmo como se veste, com isso, você poderá colher informações preciosas.

A última condição é agir de forma ética. Por isso devemos argumentar com o outro de forma honesta e transparente. Caso contrário, a argumentação fica sendo sinônimo de manipulação. O fato de agirmos com honestidade nos confere uma característica importante em um processo argumentativo: a credibilidade. Sem credibilidade perdemos todas as nossas oportunidades de venda.

O processo de argumentação nos propícia a oportunidade de motivar pessoas, de vender idéias e produtos, de fechar negócios ou simplesmente melhorar o relacionamento pessoal.

Nosso objetivo em passar estas informações é de lhe fazer refletir de como você utiliza seu poder de argumentação, alinhado aos seus objetivos pessoais e profissionais.

Este texto foi baseado no livro “A arte de argumentar” de Antonio Suarez de Abreu.