É comum ouvir dizer que apenas algumas pessoas nascem com habilidades de negociação. No entanto, por mais que realmente exista uma predisposição para negociar, é importante saber que esta habilidade pode ser aperfeiçoada com estudo e treino. Afinal, ela está presente em todos os aspectos da nossa vida. Não só na hora de uma compra ou venda, mas a convivência com outras pessoas exige acordos e consensos que só conseguimos obter através da negociação.
Portanto, trouxemos dicas que vão te ajudar desde o momento da preparação. Pois, é importante se preparar para qualquer acordo, até a hora de se sentar à mesa e conversar. Confira o que será abordado nesse post:
Olhando para a literatura especializada, cada autor tem sua própria definição do que seria o processo de negociação. Alguns levam mais para o lado emocional do processo, enquanto outros o abordam pelo prisma racional e estratégico. No entanto, é seguro dizer que todas as definições giram em torno do seguinte: a negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam entendimento e consenso.
Portanto, negociar é a forma mais eficiente para entrar em acordo com outra parte e evitar litígio ou impasse. Seu objetivo é garantir que as duas pessoas estejam satisfeitas com os termos, embora nem sempre isso aconteça.
Claramente, o que define se uma pessoa é boa negociadora ou não é a técnica. Cada um tem seu perfil, mas todos podem aprender estratégias que vão aprimorar a forma de se comunicar e persuadir.
Ademais, a habilidade de negociação está ligada a capacidades diversas, como comunicação eficiente e assertiva, planejamento, organização, entre outras. Além disso, é fundamental incentivar a pesquisa e a preparação antes de qualquer negociação. Todas essas capacidades podem ser aprendidas e aperfeiçoadas, transformando qualquer pessoa em um negociador apto a fechar bons acordos.
Por outro lado, além de todo o treinamento técnico, é fundamental que você também esteja preparado especificamente para cada acordo, estudando o outro negociador e entendendo suas demandas. Assim, agindo com confiança e naturalidade, é possível conduzir a negociação na direção mais interessante para você.
Enfim, se sentindo mais calmo durante o processo, poderá se concentrar no real interesse da outra parte.
Sua preparação pode assumir a forma de um roteiro em que você define como quer desenvolver a conversa, quais os pontos que não podem ficar de fora e qual a sequência em que eles devem ser abordados, pois isso garantirá que a negociação tenha fluência e coerência de informação.
Todo bom negociador sabe que o processo de negociação começa antes mesmo de sentar-se à mesa para conversar. É fundamental que exista uma preparação anterior para que a abordagem seja adequada. Nessa situação, a primeira impressão é a que fica e, se o negociador conseguir acertar no início, é muito mais provável que se saia bem no restante do processo, convencendo a outra parte.
A preparação prévia diminui as chances da discussão sair do controle e mexer com as suas emoções durante a negociação. Qualquer sentimento de estresse, ansiedade e raiva pode fazer com que você perca uma boa oportunidade.
É importante planejar o que dizer e tentar prever também o que a outra parte vai dizer, adiantar perguntas e pensar em todas as brechas argumentativas que o cliente pode usar. Sabendo disso, é possível já elaborar respostas, buscar dados que reforcem seu ponto de vista e convençam a outra parte.
Existem vários estilos de negociação, e cada pessoa se identifica mais com um tipo específico. Um negociador experiente tem seu estilo próprio, mas consegue mudar a abordagem quando necessário, para se adaptar a uma situação específica. No geral, eles podem ser divididos em:
Catalisador: Seu estilo de argumentação dá ênfase para a inovação e projetos futuristas. Ideias e grandes projetos criativos são o seu apoio para convencer o interlocutor. Ele quer chegar rápido no futuro e levar todos com ele.
Tem atenção para o trabalho em equipe e se preocupa com as pessoas. Todos os acordos são pensados cuidadosamente para não gerar conflitos e garantir que as duas partes estejam satisfeitas. Seu trabalho é mais humanizado e, no geral, socialmente engajado.
Ao contrário do anterior, o foco do negociador controlador são os números. Redução de custos, prazos e resultados bem definidos são a chave da sua argumentação, geralmente se baseando em dados para reforçar seu ponto de vista.
Se preocupa com detalhes e passa muita confiança de que tem tudo sob controle. Lida bem com várias informações e pede garantias para seguir com os acordos. Assim como o controlador, ele tem facilidade com dados e usa esse recurso para transmitir segurança.
É crucial treinar habilidades essenciais, como comunicação, planejamento e organização, para se tornar um negociador eficaz. Além disso, a preparação e a pesquisa desempenham um papel fundamental.
Evitar a personalização nas negociações é importante. Concentre-se no produto, decisão ou acordo em questão, e saiba quando ceder.
Gerenciar as emoções é vital. Embora a empolgação possa ajudar na persuasão, é essencial manter o controle, especialmente em situações delicadas.
Evite conflitos desnecessários com a outra parte, pois isso pode custar oportunidades valiosas.
Por último, ouvir atentamente é fundamental, independentemente da sua posição na negociação. Isso permite entender o que a outra parte deseja e como usar essa informação a seu favor.
E então, já está desenvolvendo todas as habilidades de negociação necessárias para ser um profissional de alto desempenho? Compartilhe nosso conteúdo nas redes sociais, estamos no Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, YouTube e Pinterest.
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