Seja para discutir um aumento salarial, fechar um contrato com um cliente importante ou simplesmente alinhar as prioridades de um projeto com outra área, a negociação está no centro da sua vida profissional. Muitos acreditam que negociar bem é um dom, uma arte para poucos. A verdade é que os negociadores de sucesso não contam com a sorte, eles seguem um processo estruturado.
A negociação é uma habilidade que pode – e deve – ser aprendida e aprimorada. Neste guia prático, vamos desvendar o processo por trás de acordos bem-sucedidos, dividindo-o em 5 etapas fundamentais que separam os amadores dos profissionais.
O erro mais comum é ir para uma negociação sem um plano. A preparação é 80% do sucesso, pois é aqui que você constrói sua estratégia e antecipa cenários. Antes de sentar à mesa, você precisa ter clareza absoluta sobre pontos cruciais.
Criado em Harvard, seu BATNA é a sua “melhor alternativa a um acordo negociado”. Em outras palavras: se a negociação falhar, qual é o seu plano B?
Exemplo prático: Se você está negociando um contrato com um fornecedor, seu BATNA pode ser uma proposta de outro fornecedor ou a possibilidade de produzir internamente. Ter um BATNA forte lhe dá um poder imenso, pois você não tem medo de dizer “não” a propostas inadequadas.
Negociadores sem BATNA aceitam qualquer acordo, mesmo os ruins. Negociadores com BATNA forte podem ser seletivos e exigentes.
Agora que você está preparado, os primeiros minutos da negociação definem o tom de toda a conversa. O objetivo aqui não é barganhar imediatamente, mas sim estabelecer um clima de colaboração e confiança (rapport). Esta etapa é crucial porque pessoas fazem negócios com pessoas que gostam.
Comece com o Pessoal: Dedique alguns minutos a uma conversa informal e genuína. Encontre pontos em comum – hobbies, experiências profissionais, conhecidos mútuos.
Alinhe a Pauta: Apresente de forma clara e colaborativa o propósito da conversa.
Com o rapport estabelecido, é hora de mergulhar fundo nos detalhes. Negociadores inexperientes discutem “posições” e ficam presos em um cabo de guerra. Negociadores mestres exploram “interesses” e encontram soluções criativas que beneficiam ambos os lados.
Ao descobrir o interesse real (o problema verdadeiro), você pode propor soluções criativas que talvez nem envolvam a posição inicial. Perguntas poderosas:
Com os interesses mapeados, chegamos à fase de troca de propostas. Esta é a “dança” da negociação, onde cada movimento deve ser calculado e estratégico. O segredo é fazer concessões de forma inteligente, sempre vinculadas a um benefício para seu lado.
Nunca faça concessões gratuitas. Sempre vincule uma concessão sua a um ganho para seu lado.
❌ Errado: “Ok, eu posso baixar o preço em 10%.”
✅ Correto: “Eu posso avaliar uma redução de 10% no preço se pudermos estender o contrato por mais um ano e incluir o serviço de manutenção.”
Após a barganha, é crucial garantir que todos estejam alinhados e comprometidos. Esta etapa evita futuros mal-entendidos e garante a execução do combinado.
Template de e-mail de confirmação:
Prezado(a) [Nome],
Foi um prazer nossa conversa hoje. Para formalizar nosso acordo, seguem os pontos principais que discutimos:
[Listar itens, prazos e valores aqui]
Por favor, confirme se está tudo correto. Ansioso para iniciarmos esta parceria!
Atenciosamente,
A verdadeira maestria em negociação não está em “vencer” a outra parte, mas em encontrar soluções que criem valor para ambos os lados. Acordos ganha-ganha são mais duradouros, geram relacionamentos sólidos e abrem portas para futuras oportunidades.
Comece hoje: Escolha uma negociação que você precisa fazer esta semana e aplique essas 5 etapas. A prática leva à perfeição.
Desenvolver essa maestria exige técnica e prática simulada em um ambiente seguro. Nos cursos de Negociação da CR BASSO, criamos cenários realistas para que você possa treinar, receber feedback e transformar a teoria em resultados concretos.
BATNA é a sigla para “Best Alternative To a Negotiated Agreement” (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado). É o seu plano B, o que você fará se a negociação atual falhar. Sua importância é imensa porque a força de um negociador vem de sua capacidade de abandonar um acordo ruim. Quanto mais forte for o seu BATNA, mais confiança e poder você terá na mesa.
Depende da sua preparação. Fazer a primeira oferta pode ser uma grande vantagem, pois estabelece a “âncora” psicológica em torno da qual toda a negociação irá girar. Se você fez sua pesquisa e tem uma noção clara do valor justo, apresentar o primeiro número pode enquadrar a conversa a seu favor. Se não estiver preparado, é melhor deixar a outra parte ancorar primeiro.
Concentre-se no que você pode controlar: sua preparação. Conheça seus números, seus interesses e, principalmente, seu BATNA. Em vez de se intimidar, use a curiosidade a seu favor. Faça perguntas abertas e inteligentes para entender os interesses da outra parte. Lembre-se que mesmo a parte mais poderosa precisa de algo, senão não estaria negociando com você.
Sim, absolutamente. Se a conversa ficar tensa, uma das melhores técnicas é pedir uma “pausa estratégica”. Diga algo como: “Acho que ambos estamos focados no melhor resultado. Que tal fazermos uma pausa de 10 minutos para reavaliar e voltamos a conversar?”. Isso quebra o padrão negativo e permite que ambos os lados voltem à mesa com uma perspectiva mais colaborativa.
O maior erro é a falta de preparação, o que leva a um segundo erro fatal: focar excessivamente na própria “posição” (o que querem) em vez de explorar os “interesses” (por que querem) da outra parte. Eles tratam a negociação como uma batalha a ser vencida, em vez de um problema a ser resolvido em conjunto.
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