Considerações
Sempre ouvimos que o profissional de vendas, necessita conhecer melhor do que ninguém o que vende, ser automotivado mesmo em momentos adversos e dominar com plenitude técnicas de negociação em vendas. Porém, baseado no cenário atual, é necessário que ele adote uma postura não só de um vendedor, que apenas vende produtos ou serviços e sim, como um Consultor, que busca entender as reais necessidades de seus clientes e propõe soluções, possibilitando que o percebam como alguém que realmente agrega valor. Este programa visa estimular o profissional a atuar de forma estratégica e consultiva, entendendo melhor seu negócio, demonstrando novas técnicas de vendas, trabalhando seu marketing pessoal e possibilitando aprofundamento na relação comercial com seus clientes, refletindo em melhores resultados nas vendas.
Objetivos
- Discutir as atuais exigências do mercado no papel de Consultor de Vendas
- Desenvolver visão estratégica de vendas
- Demonstrar as vantagens e desvantagens dos modelos de vendas persuasivas x vendas consultivas
- Sensibilizar os participantes quanto à necessidade de vender “valor” aos clientes
- Identificar novas oportunidades com seus clientes e no mercado de atuação
- Desenvolver seu marketing pessoal
- Melhorar a comunicação e vínculos de confiança com seus clientes através da dominância cerebral
- Gerar estímulos para a automotivação do profissional em vendas
- Realizar dinâmicas simuladas envolvendo os conceitos e práticas apresentadas no curso
Público-Alvo
Vendedores, Representantes Comerciais, Gestores de Vendas e demais profissionais em busca de novas estratégias e aperfeiçoamento das práticas atuais para melhor explorar a carteira de clientes e obter aumento de produtividade.
Programa
- Abertura
- Dinâmica que tem por objetivo aquecer o grupo para início dos trabalhos.
- Visão de futuro do profissional de vendas
- Mudanças de cenário
- Tendências na relação comercial entre o Vendedor/ Representante e o Cliente
- Características específicas do administrador de relacionamentos
- Fatores chave de sucesso em vendas
- O que são vendas consultivas
- Vendas persuasivas x vendas consultivas
- Porque nós somos diferentes? Quando somos gerentes de clientes?
- Processo de vendas consultivas
- Novo papel do vendedor – Consultor de Vendas
- Competências do Consultor de Vendas
- Dinâmica: Nós todos representamos o mesmo time
- Estratégias em Vendas
- Conceitos sobre Análise de Cenários
- O que está acontecendo no nosso mercado?
- Como é a empresa que represento?
- E a concorrência?
- Como é o meu setor (clientes)?
- E nos próximos 3 anos como estará?
- Estudo de caso “Possível perda, o que fazer”?
- Exercício: Análise SWOT por setor
- Utilizando a Dominância Cerebral com ferramenta em vendas
- O que é dominância cerebral
- Conhecendo o perfil dos clientes
- Analítico, controlador, relacional e experimental
- Formas de se obter rapport ou sintonia
- Vendendo para o cliente focando cada estilo
- Exercício prático
- Identificação das oportunidades
- Análise da cadeia de valor
- Criando valor percebido pelo cliente
- Vendas cruzadas e ampliadas (Cross Selling & Up Selling)
- Gerenciamento da carteira de clientes
- Princípio de Pareto
- Marketing pessoal
- Postura profissional
- Cuidados necessários quanto à imagem pessoal e profissional
- Ética em vendas
- Conclusões finais/ Encerramento
Metodologia
Expositiva e participativa, com utilização de jogos (dinâmicas de grupo), testes e estudos de caso para sensibilização dos participantes em situações práticas do dia a dia.
