Reconhece o próprio estilo de negociar
A autoanálise que abre o programa, somada aos estilos de personalidade do negociador, mostra a cada participante o padrão que ele repete sem perceber e o efeito que isso produz do outro lado.
Treinamento in company · turma fechada
Treinamento de Técnicas de Negociação para a sua equipe
Turma fechada, com os casos simulados voltados ao tipo de negociação que a sua equipe enfrenta.
A negociação mais cara da semana provavelmente não teve mesa, proposta nem a palavra negociação em lugar nenhum. Foi um prazo aceito no corredor, um desconto dado por telefone, um escopo ampliado no fim de um e-mail. Reconhecer que aquilo era uma negociação, e a tempo, é onde este treinamento começa.
- 30
- anos de educação
corporativa - +100 mil
- profissionais capacitados
- 4,8/5
- índice de indicação
na pesquisa FGV In Company - 8h
- é a carga mais comum,
ajustada a cada projeto
O Treinamento de Técnicas de Negociação da CR BASSO é um programa in company para empresários, gestores, compradores, vendedores e demais profissionais que precisam obter melhores resultados em processos de negociação, internos ou externos. A carga mais comum é de 8 horas, e ela é ajustada ao projeto de cada empresa. O programa cobre habilidades e estilos do negociador, o triângulo do poder, fatores que constroem confiança, comunicação verbal, não verbal e assertiva, as etapas da negociação com preparação prévia e check list, sondagem, proposta e contraproposta, a arte da concessão, persuasão e influência, a zona de concordância (ZOPA) e o modelo da Escola de Harvard de negociação baseada em princípios, incluindo a melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA). A condução usa autoanálise, estudos de caso simulados e exercícios virtuais, com devolutivas do grupo e do instrutor. Está disponível nos formatos presencial, online ao vivo transmitido do nosso estúdio de TV, ou híbrido.
Boa parte das negociações é decidida antes de alguém sentar à mesa.
Esta é a preparação que o programa transforma em rotina. Marque mentalmente quantos itens a sua equipe cumpre hoje, antes de uma negociação relevante.
- Sabemos qual é o interesse real do outro lado, e não apenas a posição que ele declarou
- Definimos, antes de sentar, até onde podemos ir e o que não é negociável
- Sabemos qual é a nossa melhor alternativa caso este acordo não saia
- Separamos o que podemos conceder que custa pouco para nós e vale muito para o outro
- Descobrimos quem de fato decide do outro lado, e não só quem está na sala
- Pensamos em como a relação fica depois que o acordo fechar
Quando a preparação não acontece, a negociação vira reação. A equipe responde a proposta com contraproposta, cede para não perder o cliente e descobre tarde que a margem foi embora numa concessão dada sem contrapartida.
O que a equipe passa a fazer antes, durante e depois do acordo.
O treinamento abre com um diagnóstico de habilidades em negociação e se apoia em casos simulados e exercícios virtuais, com devolutiva dos colegas e do instrutor sobre os comportamentos que aparecem na prática.
Prepara antes com check list
As etapas da negociação, do planejamento prévio aos cuidados na abertura do encontro, com a sondagem de informações que sustenta qualquer proposta feita depois.
Separa objetivo, interesse e posição
O que de fato está em jogo raramente é o que a outra parte declara. O programa trabalha essa leitura, inclusive na relação entre cliente e fornecedor interno, que costuma ser a negociação mais mal conduzida da empresa.
Aplica o modelo da Escola de Harvard
Negociação baseada em princípios, a zona de concordância (ZOPA) e a melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA), que é o que permite sair de uma mesa sem prejuízo quando o acordo não serve.
Domina a arte da concessão
Concessão com contrapartida, e a diferença prática entre persuadir e influenciar, para que ceder deixe de ser reflexo diante da pressão e passe a ser movimento planejado.
Ajusta a postura, que é o que fica
Comunicação verbal e não verbal, assertividade, fatores que constroem confiança e o triângulo do poder. A percepção da outra parte se forma pelo como, não pelo que se negocia.
Empresas que já capacitaram suas equipes com a CR BASSO
Do briefing com o RH à turma treinada, em quatro passos.
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Briefing
Conversa à distância com RH e gestores para entender que negociações a equipe conduz, com quem, e onde os acordos costumam sair caros. Sem custo adicional.
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Customização
Os casos simulados e os exercícios virtuais são escolhidos a partir desse retrato, para reproduzir o tipo de mesa que aquele time enfrenta de verdade.
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Treinamento
Diagnóstico, conceitos, simulações práticas e devolutivas do grupo e do instrutor, presencial, ao vivo do estúdio de TV ou híbrido.
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Avaliação e devolutiva
No encerramento os participantes respondem à avaliação de reação, e a empresa recebe o resultado consolidado da turma.
Nossa média histórica nesse indicador é 9,39, em escala de 0 a 10.
Três desenhos possíveis, cada um com uma força diferente.
Presencial
Na sua empresa
Nosso especialista conduz a turma na sua unidade. É onde as simulações rendem mais, porque boa parte da negociação se lê no corpo, e isso a sala presencial entrega inteiro.
Ao vivo do estúdio de TV
Transmissão do nosso estúdio, com direção, múltiplas câmeras e interação ao vivo. Reúne compradores e vendedores de praças diferentes na mesma turma, sem parar a agenda comercial por dois dias.
Híbrido
Parte na sala, parte ao vivo
O programa se divide em encontros. Uma parte acontece presencialmente na sua empresa e outra é transmitida ao vivo do estúdio. Ajuda quando reunir todo mundo no mesmo lugar em todos os dias não é viável.
A parte da conversa em que a gente não opina.
- 9,39
- nota média de reação dos participantes, em escala de 0 a 10
- 8×
- eleita a melhor avaliada no segmento Consultoria de Treinamento
- 17 anos
- consecutivos entre os 100 Melhores Fornecedores para RH do Brasil, pela Gestão RH
- +100 mil
- profissionais capacitados ao longo de 30 anos de atuação
Conheça todos os nossos números na página Por que a CR BASSO.
O que o RH costuma perguntar antes de fechar a turma.
Serve para negociação comercial, ou também para as negociações internas?
Serve para as duas, e o programa trata a relação entre cliente e fornecedor interno como um tema próprio. Prazo pedido a outra área, prioridade disputada entre departamentos e escopo de projeto são negociações de verdade, e costumam ser conduzidas com menos preparo do que uma conversa com fornecedor externo, porque ninguém as chama assim.
O que é o modelo da Escola de Harvard, e por que ele é a base do treinamento?
É a negociação baseada em princípios, que trabalha sobre os interesses das partes em vez das posições declaradas. Dele vêm dois conceitos que o programa aplica na prática, a zona de concordância, que é o intervalo onde um acordo é possível para os dois lados, e a melhor alternativa a um acordo negociado, que define o ponto a partir do qual sair da mesa é melhor do que fechar.
Ganha-ganha funciona de verdade, ou é discurso bonito?
Essa pergunta é discutida em sala, e não de forma romântica. Existem negociações pontuais em que o ganho é dividido e pronto. O ponto do programa é outro, quando a relação vai continuar, um acordo em que a outra parte sai sentindo que perdeu tende a cobrar o preço depois, no contrato seguinte ou na disposição de ajudar quando algo der errado.
É um treinamento prático ou conceitual?
A condução é expositiva e dialogada nos conceitos, mas o peso está nas dinâmicas. O programa usa autoanálise, estudo de caso simulado e exercícios virtuais que fazem emergir o comportamento real dos participantes, seguidos de devolutiva dos colegas e do instrutor. É nessa devolutiva que a maioria das pessoas descobre o próprio padrão.
Qual a carga horária, o tamanho da turma e o que a empresa recebe ao final?
A carga mais comum é de 8 horas, em um dia ou em dois encontros de 4 horas, e ela pode ser reduzida ou ampliada conforme o desenho do projeto. O grupo costuma ter em torno de 20 pessoas, com formato adaptável para times menores ou maiores. Todo participante recebe certificado de conclusão da CR BASSO Educação, e a empresa recebe o resultado consolidado da avaliação de reação da turma.
Como funciona a proposta e o investimento?
O valor acompanha o formato, a carga definida e o tamanho do grupo. Preencha o formulário desta página descrevendo o cenário da equipe, e nossa equipe volta com uma proposta desenhada para esse caso, sem compromisso de contratação.
Conte que tipo de mesa a sua equipe enfrenta toda semana.
Descreva no formulário ao lado quantas pessoas participariam e com quem elas negociam, dentro ou fora da empresa. Nossa equipe volta com uma proposta desenhada para esse cenário, sem compromisso.